სურსათის შერჩევა და სტრატეგიული მენეჯმენტი
ახალი პროდუქტის შექმნამდე, უნდა ვიცოდეთ რა ტენდენციებია ბაზარზე და რა სურს მომხმარებელს. ნებისმიერი კომპანიისთვის მომხმარებლის ინტერესებისა და ქცევების შესწავლა საციცოცხლო მნიშვნელობისაა.
ადამიანები სურსათს მხოლოდ ენერგეტიკული მოთხოვნილების დაკმაყოფილების მიზნით არ მოიხმარენ. სურსათის მოხმარებაზე ზეგვალენას ფსიქოლოგიური ასპექტებიც ახდენს. მაგალითად, ადამიანთა ნაწილი სურსათს შეიძლება მოიხმარდეს გამოცდილების, ინტეგრაციის ან სოციალური სტატუსის გამო.
მომხმარებლის მიერ გადაწყვეტილების მიღების პროცესზე მოქმედებს შიდა და გარე ფაქტორები. შიდა ფაქტორებს მიეკუთვნება: ინდივიდუალური ფაქტორი - ასაკი, სქესი, საცხოვრებელი ადგილი, თანამდებობრივი და ეკონომიკური პირობები, რწმენა და ა.შ. ფსიქოლოგიური ან სოციალური ფაქტორები - მოტივაცია, აღქმა/შეგრძნება, გამოცდილება და ცოდნა, ცხოვრების სტილი.
მომხმარებლის მიერ გადაწყვეტილების მიღების პროცესი მოიცავს შემდეგ ეტაპებს:
◾️ მოთხოვნილებათა შეცნობა;
◾️ ინფორმაციის მოძიება - მოხმარების დაკმაყოფილებასთან და პროდუქტთან დაკავშირებული ინფორმაციის ძიება;
◾️ ალტერნატივათა შეფასება - მომხამრებელი ადარებს სხვადასხვა პროდუქტებს ერთმანეთს საბოლოო გადაწყვეტილების მიღებამდე;
◾️ შეძენა - ინფორმაციის გადაფასებისა და ალტერნატივების შედარების შემდეგ, მომხმარებელი იღებს საბოლოო გადაწყვეტილებას შეძენასთან დაკავშირებით. აღსანიშნავია, რომ ამ ეტაპზე მეტად მნიშნელოვანია კვალიფიციური და გამოცდილი გამყიდველის როლი;
◾️ მოხმარება - შეძენილი პროდუქტი შესაძლოა მოხმარებული იქნეს დაუყოვნებლივ ან გარკვეული დროის შემდეგ;
◾️ ალტერნატივათა ყიდვისშემდგომი შეფასება - მოხმარების შემდეგ დაკმაყოფილების ხარისხის შეფასება. ეს ეტაპი არსებითია მომხმარებლის შენარჩუნებისთვის;
◾️ პროდუქტისგან გათავისუფლება - გამოუყენებელი პროდუქტის ან ნარჩენების მოცილება. მომხმარებელი დგას არჩევანის წინაშე ბოლომდე მოიშოროს პროდუქტი თუ გადაამუშაოს შეძლებისდაგვარად.
გადაწყვეტილების მიღების სირთულიდან გამომდინარე, მწარმოებელს უწევს ბაზრის სეგმენტაცია.
დემოგრაფიული სეგმენტაცია: ასაკი, სქესი, ოჯახის სიდიდე, ოჯახის სასიცოცხლო ციკლი, შემოსავალი, საქმიანობა, განათლება, რელიგია, რასა, ეროვნება.
გეოგრაფიული სეგმენტაცია: ბაზარი იყოფა ქვეყნებად, რეგიონებად, დასახლებულ პუნქტებად, ქალაქებად, სოფლებად, უბნებად.
ფსიქოლოგიური სეგმენტაცია: სოციალური კლასი, ცხოვრების სტილი ან პიროვნული მახასიათებლები.
პროდუქტთან დამოკიდებულების მიხედვით: მომხამრებლის დაყოფა ხდება პროდუქტის შესახებ მათი ცოდნის, სამომხმარებლო კვალიფიკაციების და პროდუქტზე რეაქციის მიხედვით. კომპანიამ უნდა გაითვალისწინოს პროდუქტის მოხმარების ინტენსიურობა, შეძენისთვის მზადყოფნა და ლოიალობის ხარისხი.
არსებობს მომხამრებელთა 7 ტიპი:
◾️ გარემოს დაცვასთან დაკავშირებით გათვითცნობიერებული;
◾️ ჰედონისტური ;
◾️ ბუნებისა და ცხოველების მიმართ მეგობრული;
◾️ სარგებელზე ორიენტირებული;
◾️ ფასისადმი მგრძნობიარე;
◾️ არჩევანზე ორიენტირებული/მაძიებელი;
◾️ ჯანმრთელობაზე ორიენტირებული.
ბაზარზე არსებული ინფორმაციისა და მომხმარებლების ინტერესების გათვალისწინების შემდეგ კომპანია სახავს სტრატეგიულ გეგმას. გეგმა უნდა დაიწყოს ორგანიზაციის ძლიერი მხარეების, სისუსტეების, შესაძლებლობებისა და საფრთხეების დეტალური ანალიზით, რაშიც SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats) ანალიზი გვეხმარება. არსებობს SWOT ანალიზის მრავალი ფორმა. ეს ფორმები ფოკუსირდება სხვადასვხა შესაფასებელ არეებზე, ფუნქციებსა და ინიციატივებზე. როგორც წესი აფასებს ადამიანებს, წყაროებს, იდეებს და ინოცავიებს, მარკეტინგს, ოპერაციებს და ფინანსებს.
ინდუსტრიაში არსებული კონკურენციის მნიშვნელობა კონკურენტების რაოდენობითა და კომპანიისთვის საფრთხის შექმნის უნარით განისაზღვრება. კონკურენციის მოცულობის პარალელურია კომპანიის სტატუსი ბაზარზე.
რაც უფრო მარტივია კონკურენტისთვის ბაზარზე შესვლა, მით უფრო მაღალია იმის რისკი რომ ბიზნესის ბაზრის წილი შემცირდება. რაც უფრო ნაკლები რესურსი სჭირდება კომპანიას ბაზარზე შესასვლელად, მით უფრო მეტი შესაძლებლობა ჩნდება კომპანიის გავლენის შესუსტების.
არსებითი მნიშვნელობა ენიჭება მომწოდებელს, რომელიც მნიშვნელოვან ზეგავლენას ახდენს პრდოქუტისა და მომსახურების ფასზე. რაც უფრო ნაკლები მომოწდებელია ბაზარზე და რაც უფრო მეტია კომპანია, მით უფრო მეტ ძალას ფლობს მომწოდებელი.
ყოველივე ზემოთხსნებულის გარდა, ბუნებრივია, სასიცოცხლოა მოხმარებლის ძალა, რომელზეცაა დამოკიდებული კომპანიის წარმატება ან წარუმატებლობა. აღსანიშნავია, რომ მომხამრებელი მცირე ძალას ფლობს მაშინ, როდესაც კომპანიის მიერ მოწოდებული პროდუქტი არ არის ფართოდ გავრცელებული ბაზარზე და არ არსებობენ მსგავსი ტიპის კონკურენტი კომპანიები.
ანალიზის შემდეგ იწყება სტრატეგიის განხორციელების პროცესი. მენეჯმენტმა არჩევანი უნდა გააკეთოს ორგანიზაციის მოგების გაზრდის ორ ძორითად გზას შორის: პროდუქტის დიფერენცირება ღირებულების დამატებით ან წარმოების ხარჯების შემცირება. ასევე გადასაწყვეტია მთლიან ბაზარს ემსახურება კომპანია თუ ბაზრის რომელიმე კონკრეტულ სეგმენტს.
დაბალი ფასის სტრატეგიით მენეჯმენტი ცდილობს გაზარდოს კონკურენტუნარიანობა კონკურენტების ფასებზე ქვემოთ. ჩვეულებრივ მენეჯერები, რომლებიც ამ სტრატეგიას მიმართავენ, ემსახურებიან ბაზრის შედარებით უფრო ფართო სეგმენტს. დიფერენცირების სტრატეგია გულისხმობს კონკურენუნარიანობის გაზრდას კომპანიის მიერ შეთავაზებული პროდუქტის გამორჩევით სხვა მსგავსი ტიპის პროდუქტისგან. ამ სტრატეგიის გამოყენებისას კომპანია ემსახურება ბაზრის რომელიმე კონკრეტულ სეგმენტს, ვინაიდან ორგანიზაცია ფოკუსირებულია რომ მისი პროდუქტი იყოს გამორჩეული.
არსებობს ფუნქციონალური დონის სტრატეგია, რომელიც არის სამოქმედო გეგმა ორგანიზაციის განყოფილებებისათვის მოგების მიღების შესაძლებლობების გასაუმჯობესებლად. მენეჯმენტს შეუძლია გამოიყენოს დამატებითი ღირებულება. ფასი, რომლის გადასახდელადაც მზადაა მომხამრებელი, მიუთითებს რამდენად ღირებულია პროდუქტი.
დამატებითი ღირებულების დადებისას ან წარმოების ღირებულების შემცირებისას ყველა ფუნქციონალურ მენეჯერს უნდა ჰქონდეს შემდეგი 4 მიზანი:
◾️ ბიუჯეტის მაქსიმალურად რაციონალური განსაზღვრა - რაც უფრო ნაკლებია საწარმოო ხარჯები, მით უფრო ბიუჯეტურია წარმოების ხარჯები და ნაკლებია პროდუქტის თვითღირებულება;
◾️ მაქსიმალური ხარისხის მიღწევა - სანდო, უვენებელი და ხარისხიანი პროდუქციის წარმოება. მაღალხარისხიანი პროდუქტის წარმოება ორგზანიზაციას უქმნის კარგ რეპუტაციას, რაც თავის მხრივ, პროდუქტის ღირებულების გზარდის საშუალებას იძლევა;
◾️ მაქსიმალური ინოვაციის მიღწევა;
◾️ მომხმარებლის მოთხოვნაზე მაქსიმალური რეაგირების მიღწევა.
